Elis acquiert chaque année plusieurs PME de la blanchisserie en Europe. Le sourcing reposait sur des fichiers Excel partagés, des contacts informels et la mémoire des directeurs régionaux. À l'échelle du groupe, des centaines de cibles passaient sous le radar chaque année et les signaux de cession arrivaient trop tard.
Les enjeux de la mission
Sourcing M&A piloté via Excel partagés, sans vision consolidée à l'échelle européenne.
Aucune cartographie exhaustive des 3 200 PME de la blanchisserie B2B en Europe.
Qualification d'une cible : 3 semaines en moyenne, entre relances et enrichissement manuel.
Signaux faibles (cession, départ retraite, difficultés) détectés tardivement, voire jamais.
Pipeline M&A non auditable par la direction générale et le conseil d'administration.
Ce qu'on a mis en place
Cartographier l'ensemble du marché européen avant de construire l'outil
On a commencé par la donnée, pas par la techno. Six semaines de qualification manuelle pour bâtir la cartographie exhaustive des PME blanchisserie en Europe, par pays, taille, spécialité et structure d'actionnariat.
- Cartographie de 3 200 PME blanchisserie en Europe
- Référentiel propriétaire par pays, taille et spécialité
- Modèle de données partagé entre M&A, finance et BU régionales
- Identification de 480 cibles prioritaires court terme
- Audit des sources externes (Pappers, Sociétés.com, Companies House)
Construire la plateforme M&A et le moteur de scoring IA
Un CRM HubSpot custom pour le pipeline d'acquisitions, un moteur de scoring IA propriétaire qui pondère 22 critères (taille, rentabilité, fit géographique, structure capital). Chaque cible obtient un score actualisé en continu.
- CRM HubSpot M&A avec pipeline et étapes propriétaires
- Moteur de scoring IA sur 22 critères pondérés
- Enrichissement automatique via Pappers et Sociétés.com
- Vue 360 par cible : finance, dirigeants, signaux marché
- Workflows de relance et de qualification structurés
Détecter les signaux faibles avant la concurrence
Des agents IA surveillent 14 sources publiques (BODACC, presse spécialisée, retraites dirigeants, mandats conseil) pour détecter les signaux précurseurs de cession. Les équipes M&A sont alertées jusqu'à 12 mois avant la mise en vente.
- Agents IA de veille multi-sources (BODACC, presse, LinkedIn)
- Système d'alertes priorisées par directeur M&A pays
- Détection des départs en retraite des dirigeants fondateurs
- Suivi des mandats de cession confidentiels via banques d'affaires
Embarquer les équipes M&A et industrialiser le pilotage
Formation des directeurs M&A pays et des BU régionales. Rituels hebdomadaires de revue pipeline avec la direction générale. La plateforme devient le passage obligé de toute décision d'acquisition au sein du groupe.
- Formation des 12 directeurs M&A pays
- Playbook M&A digital documenté et versionné
- Dashboards de pilotage par pays et BU
- Rituels de revue pipeline avec la direction générale
- Reporting trimestriel au conseil d'administration
Ce qui a été produit
CRM M&A propriétaire sur HubSpot
Pipeline d'acquisitions consolidé pour 12 pays, avec étapes et propriétés sur mesure pour le M&A B2B.
Moteur de scoring IA des cibles
22 critères pondérés actualisés en continu : taille, rentabilité, fit géographique, structure capital.
Workflows d'enrichissement automatisés
Connexion Pappers, Sociétés.com et LinkedIn pour qualifier chaque cible en quelques heures, sans saisie.
Système de détection des signaux faibles
Agents IA qui surveillent BODACC, presse spécialisée et LinkedIn pour anticiper les cessions à 12 mois.
Dashboards de pilotage par pays et BU
Vision consolidée du pipeline pour la direction générale et reporting trimestriel au conseil d'administration.
Les résultats obtenus
Six mois après le déploiement, le pipeline M&A européen est trois fois plus dense, qualifié en quelques jours, et la direction générale pilote la croissance externe en temps réel.
pipeline de cibles qualifiées
qualification d'une cible (vs 3 semaines)
couverture du marché européen
anticipation des signaux faibles
Vizion à 98%
“On a arrêté de subir le marché. La plateforme nous donne une visibilité totale sur les opportunités d'acquisition en Europe, avant nos concurrents.”
Cas client Groupe Elis
Accélérer la stratégie de croissance externe du leader européen de la blanchisserie.