Avant Vizion, le discours produit d'Eldo Wallet n'avait jamais été vraiment travaillé. Tous les supports commerciaux (pitch, site, emails de prospection) tournaient autour du wallet en tant que technologie, sans expliquer concrètement ce que cela changeait pour les clients finaux. Or, l'audience B2B ciblée n'est pas éduquée à cette innovation : transporteurs de passagers, retailers et associations n'ont pas les références mentales pour comprendre intuitivement la valeur du wallet natif comme canal marketing. Résultat : un discours technique adressé à un marché qui n'a pas les clés pour le décoder, des cycles de vente longs et des taux de transformation en rendez-vous décevants.
Les enjeux de la mission
Passer d'un discours features-centric centré sur la technologie wallet à un discours user-centric porté par les bénéfices business.
Éduquer un marché peu familier de l'innovation wallet sans tomber dans la pédagogie technique qui éloigne les décideurs.
Décliner le positionnement par cible (transporteurs de passagers, retailers, associations) avec une hyper-personnalisation du message.
Produire un référentiel unique qui aligne commerciaux, marketing et fondateurs et qui serve de socle à tous les assets à construire ensuite.
Ce qu'on a mis en place
Audit du discours et écoute marché
Analyse exhaustive des supports existants (pitch deck, site, emails de prospection), écoute d'enregistrements de rendez-vous commerciaux et entretiens avec prospects et clients sur trois verticales : transporteurs de passagers, retailers, associations. L'objectif : mesurer le décalage entre ce que l'équipe Eldo Wallet pensait porteur et ce que les prospects retenaient réellement.
- Audit critique des supports commerciaux existants
- Synthèse des écoutes de rendez-vous (10+ enregistrements)
- Entretiens prospects et clients sur 3 verticales
- Cartographie du décalage discours produit / perception marché
Bascule du discours : de features-centric à user-centric
Reconstruction du discours autour des bénéfices business, et non plus de la technologie wallet. Pour chaque cible, identification des problèmes concrets que résout le canal wallet : fidélisation, taux de réactivation, coût d'acquisition, expérience client sans application. Le wallet redevient un moyen, jamais la promesse. Le vocabulaire technique est traduit ou supprimé.
- Proposition de valeur unique reformulée (user-centric)
- Piliers de discours par bénéfice business
- Bibliothèque d'arguments et de preuves par cible
- Liste des termes techniques à bannir ou à pédagogiser
Matrice de positionnement et déclinaison par cible
Construction d'une matrice de positionnement par cible (transporteurs de passagers, retailers, associations) : chacune reçoit son angle d'attaque, ses preuves, ses objections types et son arsenal d'arguments. Le sales deck devient déclinable en quelques minutes au métier et aux couleurs du prospect. Le référentiel sert ensuite de socle à tous les assets marketing à construire : site web, landing pages par verticale, livres blancs.
- Matrice de positionnement par cible (3 verticales)
- Sales deck déclinable : template maître + 3 variantes verticales
- Battlecards et matrice d'objections par cible
- Référentiel éditorial pour les assets marketing à venir (site, landing pages, livres blancs)
Les résultats obtenus
À l'issue de la mission, Eldo Wallet dispose d'un discours produit unifié, user-centric et décliné par cible. Le sales deck est devenu un outil utilisé chaque semaine en rendez-vous, les commerciaux portent enfin le même message et se le sont approprié. La matrice de positionnement sert désormais de référentiel pour tous les assets marketing à construire : refonte du site web, landing pages par verticale, livres blancs, séquences de prospection. Eldo Wallet entre dans son chantier go-to-market avec une fondation éditoriale claire, partagée et opérationnelle.
Taux de transformation rendez-vous → opportunité
Cibles couvertes par la matrice de positionnement
Du kick-off à la livraison du référentiel complet
Vizion à 98%
“On est passés d'un discours techno qui perdait nos prospects à un référentiel partagé qui parle business. Marketing, ventes, recrutement, levée de fonds : tout part de là maintenant.”
Cas client Eldo Wallet
Construire un capital marketing solide pour concurrencer le leader européen du wallet.